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樓市觀察

樓市還能使出啥促銷高招?
吳江樓市網(wǎng)  發(fā)布時間:2009-02-24  來源:  點擊數(shù):1348
???下半年,樓市期待“背水一戰(zhàn)”。

??? 天氣漸轉(zhuǎn)涼,樓市的臉能活絡(luò)起來嗎?按往年慣例,這個時候該是樓市銷售旺季。但蘇州樓市的溫度就像這些日子的天氣——時陰時熱,有點琢磨不透。有的售樓處人氣挺旺,有的售樓處卻門可羅雀,購房熱情似乎若隱若現(xiàn)。

??? 蘇州的房地產(chǎn)市場還相對健康平穩(wěn),大量剛性需求在撐起樓市。有人自信滿滿地表示。

??? 現(xiàn)在的買房人理性精明了不少,挑不到自己稱心的價格和房型,絕不出手。又有人如此認(rèn)真地揣摩。

??? 因為需求在買與不買之間游離,眾樓盤自然也是做足功課。直接降價甩賣,有點不甘心,仍然擺著驕傲的姿態(tài)等你上門,似乎也行不通。

??? 拿什么來讓你動心,我的潛在買家?這個時候,促銷成了一門藝術(shù),且看各家開發(fā)商使出各自吸引顧客的“殺手锏”……

??? 賣點一:價格誘人。

??? 沒有賣不出的房子,只有賣不出的價格。這條經(jīng)典的樓市真理,在最危險最關(guān)鍵的時候往往挺身而出。

??? 99套房源,面積從119-138平米,全部一口價,4999元/平方米。前陣子,湖東鳳凰城用價格優(yōu)勢成功實現(xiàn)銷售,最近又推出了5050元/平方米的一口價,這個被業(yè)內(nèi)戲稱的“一口價樓盤”直接開門見山,把房價調(diào)到買家動心的價位。相比鳳凰城曾經(jīng)易主的不利銷售形式,大多數(shù)樓盤在價格營銷方面要含蓄得多,優(yōu)惠和折扣是常用的手法。有的直接用9.5折的優(yōu)惠向購房者發(fā)出邀請,有的以“看房就能中現(xiàn)金獎”為誘餌,吸引購房者,被冷落多時的“價格”促銷重新抬頭。

??? 業(yè)內(nèi)看點:這一促銷手段,由于操作的透明度極高,對于開發(fā)商的真情表白,只要打折幅度達(dá)到心理價位,購房者都會欣然接受。目前蘇州樓盤的打折幅度仍很小,不超過10%,但從上海樓市引發(fā)的降價潮來看,真正能引發(fā)熱銷的樓盤,降價都在20%以上。當(dāng)然蘇州目前除了鳳凰城外,還沒有這樣的降價行情出現(xiàn),對于新開樓盤直接是低開高走,相對的成熟老盤,則是羞答答打折,頗為顧忌老業(yè)主的情緒。

??? 賣點二:免費送禮。

??? “禮多人不怪”,中國的這句俗語被開發(fā)商們演繹得有聲有色。

??? 買房送花園,送陽臺,到送車,送旅游,送家電,一個送字,把開發(fā)商熱情招攬的態(tài)度充分表現(xiàn)出來。前不久,相城區(qū)有家樓盤打出買房送車的口號,引來一些目光。當(dāng)然這個車是QQ,很多人興趣不大,所以這一促銷沒過多久就結(jié)束了。但一種姿態(tài)已經(jīng)擺出:買房送的東西價值在變大。此外,買房送空調(diào),買別墅送地下室和陽臺等面積,以及送物業(yè)費等促銷正在蘇州不同樓盤間上演,如果對該樓盤本就有興趣的買家,倒是個下手的好時機(jī)。

??? 業(yè)內(nèi)看點:在房展會上,司空見慣的是送把洋傘,也能排上幾十米的長隊。其余的小則送物業(yè)費、中央空調(diào)、全套櫥柜,大則送車庫、衛(wèi)生間、小汽車。消費者也不傻,若禮品正好是那根能改變其心理價位平衡的 “稻草”,則會爽快出手,如果所送禮品價值或用途與消費者心理預(yù)期相差甚遠(yuǎn),則往往會做隔岸觀火狀。由此可見送禮只能是錦上添花,要想逆流而上,怎一個“難”字了得?

??? 賣點三:低首付。

??? 首付低點,再低點,買房人就會心動。這回,蘇州樓盤連首付也分期了。

??? 首付4萬起,起價19萬8,只要有工作者,均可以買到房。位于相城區(qū)的樓盤愛丁堡在夏天淡季出招,于八月底推出100多套小戶型公寓,47至110平米不等,還送400元的簡裝?!白鳛閯e墅社區(qū)內(nèi)的小高層,這樣的價格的確令人心動?!痹谑蹣翘幀F(xiàn)場的王小姐感嘆道。當(dāng)很多樓盤不愿直接降低房價來拉動銷售時,降低首付讓手頭暫時緊張的買家輕松置業(yè),成了樓盤拉動需求的又一招數(shù)。對于某些購房者,尤其是上班不久積蓄不多的年輕族,此舉頗具吸引力。

??? 業(yè)內(nèi)看點:2000年曾有銀行推出過零首付,減首付也算是開發(fā)商的又一發(fā)明。隨著銀行對購房貸款的“收緊銀根”,此時開發(fā)商犧牲部分利益而拋出低首付的橄欖枝。當(dāng)然,如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時房價猛跌導(dǎo)致購房者不愿付這二成房款,后遺癥就會發(fā)作,開發(fā)商可就“啞巴吃黃連”了。

??? 賣點四:保值計劃。

??? 最近,蘇州吳中地產(chǎn)正式對外推出蘇州樓市的“置業(yè)保值計劃,”計劃承諾,“從2008年的8月8日至2008年9月30日期間購買石湖華城、桃花源、澄湖水岸指定住宅單位,且在規(guī)定時間內(nèi)簽約并按約付款的業(yè)主,都將享受公司特別保值承諾:客戶所購房源的成交面積單位價,在合同約定的交房日期前一個月內(nèi)如果高于當(dāng)時開發(fā)商所售同樓盤同類型房源單位價格??蛻艨梢螅ㄈ芜x其一):(1)公司按實際購房原價將所購買的商品房進(jìn)行回購,并支付相應(yīng)的利息;(2)補(bǔ)償二者的差價。 ”

??? 開發(fā)商開始轉(zhuǎn)變自身的營銷策略,將產(chǎn)品定位逐步轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的 “保值、增值”的特質(zhì)上來,更多的注重起產(chǎn)品本身的品質(zhì)優(yōu)越并希望借此打破消費者常規(guī)的消費理念,解除當(dāng)前樓市的觀望氛圍,重振樓市信心。

??? 業(yè)內(nèi)看點:對于蘇州樓市這樣的促銷手段應(yīng)該說還是比較新穎的,也確實打動了不少買房人的心,市民狄小姐向我們表示: “在現(xiàn)在樓市觀望的氛圍之下,買房人最擔(dān)心的莫過于就是房價在自己買完房之后還會有所下降,對開發(fā)商推出的‘置業(yè)保值計劃’,自己還是比較動心,至少從一定程度上來說,給自己的房價上了把鎖,”但也有買房人表示,買來住的房子關(guān)鍵看其本身的品質(zhì)、配套好不好,開發(fā)商給出這樣的保值計劃的承諾,最終究竟能否保證產(chǎn)品的這些品質(zhì)是自己最關(guān)心的問題。

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