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????? 在目前“旺季不旺、淡季更淡”的行情下,每一次銷售節(jié)點(diǎn)都是開發(fā)商出貨的良機(jī)。7—8月是傳統(tǒng)淡季,扳手指算一下,按照以往的經(jīng)驗(yàn),下一個(gè)重要營銷節(jié)點(diǎn)就在“金九銀十”。因此,開發(fā)商全力以赴、積極備戰(zhàn)“金九銀十”成為了當(dāng)前淡季的重要營銷任務(wù)。對此東莞中原研究部發(fā)表文章指出,目前,開發(fā)商要做的不是守株待兔,而是主動出擊。建議開發(fā)商在四個(gè)方面做足工作。
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????? 功法一
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????? 做好產(chǎn)品品質(zhì),提高產(chǎn)品附加值
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????? 在目前的行情下,“樓花”基本是賣不出手的,準(zhǔn)現(xiàn)樓和現(xiàn)樓更具競爭優(yōu)勢。“畫餅”難以打動購房者的心,而“看得見、摸得著”讓購房者更放心,更有信心。因此,在不得不賣“樓花”的前提下,怎么樣提升產(chǎn)品性價(jià)比是很關(guān)鍵的問題。這就要求開發(fā)商定價(jià)時(shí)一方面是價(jià)格要合理,另一方面更重要的是產(chǎn)品價(jià)值要提高。價(jià)值包括產(chǎn)品本身的價(jià)值,也包含產(chǎn)品的附加值。而附加值則包括樓盤檔次、形象、服務(wù)以及其他資源(如教育資源、文化資源等）的整合等等。開發(fā)商可根據(jù)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢提升附加值。
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????? 功法二
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????? 積聚人氣,堅(jiān)持不懈做好蓄客工作
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????? 淡季銷售情況是不理想的,這個(gè)階段主要的目的不是追求銷售量,而是積聚人氣,做好蓄客工作。去年是購房者“搶房”,今年開發(fā)商是“搶客”,賣方市場已經(jīng)向買方市場轉(zhuǎn)變。當(dāng)然了,蓄客當(dāng)然要注重量,但更重要的是質(zhì),能夠留住客戶才是最終目的。這需要開發(fā)商做很多的工作。
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????? 功法三
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????? 研究競爭對手和目標(biāo)客戶,調(diào)整營銷策略
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????? 市場累積供應(yīng)量越來越大,市場競爭在經(jīng)歷淡季的抑制后在“金九銀十”將達(dá)到白熱化。在這個(gè)營銷節(jié)點(diǎn)上,開發(fā)商們的競爭優(yōu)勢在哪里?產(chǎn)品和價(jià)格客戶是否認(rèn)可?這應(yīng)該是開發(fā)商要不斷自我反省的幾個(gè)問題。當(dāng)然,開發(fā)商最痛心的是辛辛苦苦積累下來的客戶因?yàn)閯e的樓盤更具競爭優(yōu)勢而分流。因此,做好品質(zhì)和蓄客的同時(shí),還要深入研究競爭對手,使自己的項(xiàng)目在市場上更具競爭優(yōu)勢；也要研究好目標(biāo)客戶,做好溝通回訪,收集客戶反饋意見,適時(shí)調(diào)整營銷策略。
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????? 功法四
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????? 營銷創(chuàng)新是突圍制勝之道
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????? 上半年東莞樓市促銷手段五花八門,營銷創(chuàng)新也往往能出奇制勝。上半年推出的營銷牌主要有“團(tuán)購牌、賑災(zāi)牌、名車牌、明星牌、低價(jià)牌、學(xué)位牌”等。目前有發(fā)展商已經(jīng)打出“科技牌”———“小區(qū)仿真系統(tǒng)”。
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????? 在某樓盤銷售現(xiàn)場,擺放著類似電腦一體機(jī)的終端設(shè)備,系統(tǒng)內(nèi)安裝有“小區(qū)仿真系統(tǒng)”。現(xiàn)場客戶可以通過鼠標(biāo)和鍵盤去這個(gè)“小區(qū)仿真系統(tǒng)”漫游。另外,現(xiàn)場還可以通過大屏幕和投影儀、方向盤和操縱桿等設(shè)備,讓客戶通過互動式的操作去體驗(yàn)整個(gè)樓盤建成后的實(shí)景。這種技術(shù)是東莞房地產(chǎn)營銷的創(chuàng)新運(yùn)用。
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????? 目前東莞樓市處于調(diào)整期,市場成交持續(xù)低迷。在這樣的行情下,“樓花”將向準(zhǔn)現(xiàn)樓和現(xiàn)樓轉(zhuǎn)變,客戶購房趨向理性,“看得見、摸得著”他買了才放心。所以,開發(fā)商為了打造準(zhǔn)現(xiàn)樓或現(xiàn)樓,必須投入大量的資金到園林環(huán)境、建筑外立面、樣板房等方面去。而使用虛擬現(xiàn)實(shí)仿真技術(shù),可以把整個(gè)真實(shí)樓盤全方位展現(xiàn)在客戶面前,從而節(jié)省了成本；在目前資金鏈日益趨緊、利潤率下滑、“現(xiàn)金為王”的年代,成本控制和加快資金回籠成為開發(fā)商頭等大事。另外,在目前房地產(chǎn)營銷同質(zhì)化非常嚴(yán)重的情況下,營銷創(chuàng)新成為今后房地產(chǎn)市場營銷工作的突圍制勝之道。而虛擬現(xiàn)實(shí)仿真技術(shù)的導(dǎo)入,無疑為房地產(chǎn)的營銷帶來極大的亮點(diǎn),同時(shí),相信這種高科技產(chǎn)品的出現(xiàn),將給整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)和營銷注入新的生命力。 |