今天一直在和媒體圈和金融圈的朋友跨界交流,有強烈的寫點東西的沖動,于是將近期考察的體會和總結與大家一起分享、探討,分為兩篇,另外一篇爭取周末完成。
近期我們考察了很多長三角休閑度假類項目,同時不斷與相關企業(yè)家、政府人員深訪交流。過程中,我們看到很多滯銷項目;也看到不少經(jīng)理人在項目取地、定位失誤后的堅持和無奈;我們看到了大量休閑地產(chǎn)資產(chǎn)的閑置和投資的失敗。今天想以一個第三方咨詢者的身份總結下失誤、思考下策略,供堅持者調(diào)整,也供后來者警戒。
另外,預告一個活動,本月20日下午14:00,克而瑞休閑地產(chǎn)事業(yè)部會有一場休閑主題地產(chǎn)的內(nèi)部論壇,在上海,有興趣的朋友可以一起參加、探討!聯(lián)系方式在文章后面。
休閑度假地產(chǎn),前景光明,現(xiàn)實殘酷。很多人把殘酷的現(xiàn)實歸咎于當前政府的限購限貸政策,但我認為主要問題在企業(yè)——企業(yè)在取地、定位、運營戰(zhàn)略、財務安排以及產(chǎn)品定位、營銷渠道等方面出現(xiàn)了或大或小的問題。而政府對休閑度假地產(chǎn)的影響遠比金融的影響要小得多,企業(yè)既然優(yōu)惠拿地,就不要對政府后續(xù)的承諾期望太高。
就我們考察和訪談下來,我認為,休閑度假地產(chǎn)目前在實際操作當中出現(xiàn)的問題主要有這么幾個:
1、取地嚴重失誤
休閑度假地產(chǎn)的客戶“在城不在鄉(xiāng)”,能不能把城市中的富裕階層、才智階層吸引過來,是休閑度假項目能否堅持下去、能否提升入住時長的關鍵。
不要迷信稀缺資源,也不要高估配套引擎的作用,即使是稀缺資源也很難抵擋距離產(chǎn)生的影響!所以,上海周邊淀山湖、杭州青山湖做休閑度假地產(chǎn)一定比遠郊的景區(qū)要靠譜的多。烏鎮(zhèn)雅園作為非常棒的養(yǎng)生養(yǎng)老項目,毗鄰2013年中國運營最成功的景點烏鎮(zhèn),其景點旅游客戶的導入少的竟然可以忽略不計!(數(shù)量少到各位想不到~~)
順著這樣去想,杭州青山湖畔的開發(fā)商占據(jù)天時地利,捧著優(yōu)越的資源和便利的交通,居然沒有成功,實在不應該。此外,由于運作失敗,青山湖畔 別墅價格一跌再跌,本人認為如果 房地產(chǎn)未來真的有投資價值的話,就在這里了!(哈哈,論證絕對縝密,值得參考)
2、沒有差異性主題、缺乏特色體驗
城市當中的富裕階層、才智階層為什么要休閑,為什么要去購買休閑度假物業(yè),原因就在于城市不爽,沒有趣味,沒有歸屬感,那么一個休閑度假項目首先就必須有差異性,能給他提供驚喜,能給他獨特的生活方式體驗,能給他提供某種內(nèi)心的歸屬、交流訴求;另外生活化場景、生活化配套一定要營造到位。
很多我們考察的休閑度假項目,沙盤只有房子、上來就講房型、面積,聽者索然無味。
上面是我上個月看到的非常典型的一個項目,沒有情景展示、沒有差異化主題呈現(xiàn)、沒有服務邏輯說明,只有房子,那我為什么去購買。而無錫“拈花灣”給人的感受卻截然不同!(雖然拈花灣的生活氛圍營造、產(chǎn)品定位設計也存在若干不足,但是論其主題確實獨特差異,這種主題給客戶帶來的歸屬和體驗確實比較強。)
3、信心體系建立不足或錯配
以下兩個休閑度假項目的銷售展示區(qū)域,如果你是消費者,會更愿意選擇哪個?會更愿意相信哪個可以落實下去?——顯然很多人,都會選擇前者。
休閑度假地產(chǎn)本質(zhì)上是賣生活方式,而支撐生活方式的配套、服務、資源整合、持續(xù)性、可實施性在銷售階段一般都沒有,客戶完全憑借預期想象和信心信任,而這種預期和信心來源于展示空間、情景化體驗和完整的信心邏輯體系。
我個人認為,沒有情景化體驗和良好展示的銷售空間對于休閑度假地產(chǎn)而言,沒有任何效果;另外第一期交房如果沒有銷售達到7成,生活化場所和場景沒有成型,這個項目后期滯銷是大概率事件。(俗稱“見光死”,各位不覺得和早年的散售商業(yè)一模一樣嗎?)
對于開發(fā)商而言,休閑度假項目情景化展示、體驗費用支出不可節(jié)??;購買信心邏輯應該打破慣性制約,將突出特征、客戶敏感因素、體驗引導、話術說辭、案例說服都進行梳理;另外休閑度假地產(chǎn)客戶的離散性質(zhì)決定了傳統(tǒng)的廣告召集、營銷思路無法網(wǎng)羅到客戶,需要因地制宜和創(chuàng)新。這部分會在下篇當中分析。
4、沒有關注或解決入住時長問題
很多休閑度假項目都向客戶展示了良好的外圍環(huán)境資源,歷數(shù)周邊休閑度假人數(shù),我們認為如果只是單純吸引游客過來度假,那為什么要在這里買一套房子呢?確實不如每次過來住酒店!而如果是提供一種生活方式,解決某一種長期的心理訴求,比如逃離城市、休閑時光、補償心理,并且有相應的配套和服務作為支撐,那么休閑度假項目的發(fā)展才有空間。 關鍵性的指標是入住時長和入住頻率。
那么在銷售過程中,如果不能對這兩個指標有妥帖的客戶引導,項目的銷售自然是來人不少,登記不少,但成交寥寥。另外對這兩組指標的關注,需要貫穿整個休閑度假項目的操盤全過程,否則即使早期去化不錯也會影響持銷能力。在這個方面,烏鎮(zhèn)雅園做的非常不錯,堪稱楷模,德懋堂同樣做的非常精心和持續(xù),值得很多地理位置更好的項目學習、借鑒!
5、產(chǎn)品面積總價過大、功能錯配
由于休閑度假項目前期投入比較大,所以回現(xiàn)壓力比較大,再加之容積率的制約,于是就選擇了大面積、高總價的豪宅型產(chǎn)品。這就存在了一個悖論,休閑度假型物業(yè)有必要這么大的面積嗎?休閑度假需要這么完備的功能空間嗎?需要地下室嗎?
在投資狂熱的2007、2009,這些問題似乎可以不用過多考慮,而進入2010年,在政策似乎還沒有發(fā)力的時候,休閑度假項目就整體疲軟、乏力,面積總價過高、度假缺失使然!于是,我們看到了綠城在象山的白沙灣玫瑰園,由第一期的700多方到第二期400多方,直接降到了第三期的100多方,并且發(fā)揚了院子的功能、取消了地下室,強化了度假休閑屬性,那么市場自然也給予了積極的反饋!
休閑度假地產(chǎn)運營失誤的原因除了上述五點,還有:
6、投資過高,缺乏良好的資金管控;
7、老板決策下的投資錯配;
8、不注重小尺度功能撬動;
9、獨特渠道拓展;
10、購買邏輯及資源整合; |